Prospecter et Développer son périmètre commercial

Durée : 49 heures

Prospecter et Développer son périmètre commercial

Eligibles CPF

PR8990899212

Le commercial ne doit plus seulement prospecter à tout-va mais doit aussi savoir analyser son marché, le segmenter, toucher la bonne cible, et décrocher le bon rendez-vous avec le bon décideur pour lui apporter la bonne réponse à son besoin.

Il est le pilote et le chef d'orchestre de la relation client et doit, de surcroît, s'appuyer sur les différentes compétences de l'entreprise et surtout, sur un fonctionnement en mode projet

Cette formation vous intéresse ?

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Contact

Modalités

  • Distanciel avec formateur via ZOOM PRO.
  • Certifie un bloc de compétence RNCP
  • Sessions de 3h30 avec 2 rythmes proposés :
    • Hors heures de travail en soirée de 18h00 à 22h00 et/ou Samedi matin de 8h00 à 12h30
    • Pendant les heures de travail du lundi au vendredi de 8h00 à 18h00

S'inscrire

  • Sur le site d'inscription d'Access TO Performance en cliquant ICI

Les +++

  • Certifie un bloc de compétences du titre "Responsable du développement et du pilotage commercial" - Niv.6
  • Assistance personnalisée via l'extranet dédié à la formation
  • Ateliers de Retours d'Expériences (REX)
  • 2 rythmes de formations possibles - hors ou pendant les périodes travaillées

Prix HT en €

  • 2 940€ HT par stagiaire pour des créneaux en soirée (18h00 22h00) ou/et samedi matin (8h00 - 12h30).
  • 2 205€ HT par stagiaire pour des créneaux en semaine sur les périodes travaillées (8h00 - 18h00)
  • Pour obtenir un devis en intra, en présentiel ou distanciel avec formateur, merci de nous contacter en cliquant ICI

Objectifs

  • Identifier la typologie de clientèle et exploiter de la data issue du système d’information commercial afin de répondre aux mieux aux besoins de la cible.
  • Conquérir des prospects
  • Fidéliser son portefeuille client en mettant en place des actions commerciales spécifiques
  • Assurer le contrôle des résultats des ventes et mettre en œuvre des actions correctives

Prérequis

  • Aucun

Pour qui

  • Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
  • Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
  • Indépendant - gérant de TPE..ou toute personne assurant un rôle de commercial

Programme

  • Définir le bon prospect
  • Identifier les opportunités
  • Définir les moyens d'approches
  • Bâtir son fichier de prospection
  • Établir son plan de prospection (relance - appel - ...)

  • Définir un environnement propice aux appels
  • Être conscient de son état d'esprit
  • Gérer les différents obstacles (absence - secrétaire...)
  • Utiliser la méthode AIDA
  • Gérer les objections les plus courantes

  • Identifier les informations à obtenir et quel questionnement
  • Identifier les questions pour cerner les enjeux
  • Discerner Souhait vs Besoin

  • Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
  • Repérer les points positifs à capitaliser
  • Identifier les axes d’amélioration

  • Définir les objectifs du RDV
  • Établir le contact
  • Savoir se présenter
  • Questionner et Cerner les besoins

  • Construire sa storyteliing
  • Présenter en BAC ou BCA
  • Intégrer le SONCAS
  • Canaliser le côté émotionnel

  • Approche A.R.C
  • Vos objections les plus récurrentes
  • Travail sur les formulations des réponses possibles

  • Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
  • Repérer les points positifs à capitaliser
  • Identifier les axes d’amélioration

  • Identifier la personnalité du décideur
  • Répondre aux enjeux pour vous et le décideur
  • Déterminer vos objectifs - ses marges de manœuvre

  • Questionnement pré closing
  • Closing en cas d’indécision ou d’objection cachée
  • Closing “en résumé”
  • Closing conditionnel
  • Closing avec bon de commande

  • Processus du rétablissement du Service Clients
  • Déclics émotionnelles
  • Posture et Intention
  • Savoir différencier un Fait ou un Jugement

  • Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
  • Repérer les points positifs à capitaliser
  • Identifier les axes d’amélioration

Ressources Pédagogiques

  • Etudes de cas
  • Supports remis aux stagiaires
  • Exposés théoriques
  • Jeux de rôle - Mise en situation
  • Extranet pour favoriser les échanges entre les stagiaires et répondre à leurs questions

Equipe pédagogique

  • Chaque formation a un et un seul intervenant qui restera l'inerlocuteur unique des stagiaires durant toute la durée de celle-ci.
  • Il possède à minima 5 ans d'expériences dans le domaine enseigné ainsi que les compétences requises avec l'obligation de suivre une formation certifiante tous les 3 ans.

Dispositifs de suivi de l'exécution et d'évaluation des résultats

  • Identification des besoins en amont
  • Formulaires d'évaluations.
  • Plans d'actions à réaliser
  • Feuilles de présences
  • Test digital, couvrant l'ensemble des compétences décrites dans le référentiel, et permettant de valider le bloc de compétences 
  • Accès à un extranet dédié à la formation

Accessibilité

Sensible à l'intégration des personnes en situation de Handicap, veuillez nous contacter au 06 01 75 54 65 afin d'étudier les possibilités de vous accueillir