DEVELOPPEMENT COMMERCIAL


Durée de la Formation : 87 Heures
Public : Occuper une fonction commerciale
Prix : 4 785 Euro HT par personne
Objectif : Construire les conditions de la performance - développer l'activité commerciale
Méthode pédagogique : - Apports théoriques - Échanges, confrontations d’expériences - Exercices d’entraînement, individuels et collectifs, mises en situation, jeux de rôles, ... - Analyse et discussions de cas ou de documents illustratifs - Document de stage remis à chaque stagiaire - Accompagnement sous forme de travaux pratiques de mise en application dans l’entreprise

Programme détaillé


Ces actions se déroulent en inter ou en intra-entreprise.

  • Durée de la formation et suivi des travaux pratiques : 80h00 à raison d’une alternance de 8 sessions en groupe de 8 heures et de 8 sessions individuel de 2 heures
  • Durée du suivi pour la préparation du mémoire et l’oral : 7h00

 

Organisation de la certification

Pour les personnes issues de la formation continue, la certification de ce module 4 fait l’objet d’une soutenance orale d’un mémoire devant un jury composé de représentants académiques et de professionnels

 

L’évaluation porte sur :

  • L’intérêt de la problématique choisie pour le mémoire
  • La qualité des recherches théoriques, des investigations et des analyses réalisées
  • Les conclusions présentées concernant les enjeux de modes de management d’équipes en entreprise

 

Valeur Ajoutée pour la mobilité professionnelle et l’emploi

Pour le stagiaire

  • La certification offre des compétences immédiatement transférables en entreprise avec des résultats mesurables que le stagiaire doit suivre et mesurer.
  • Le stagiaire est invité à élaborer des plans d'action personnels à partir des thèmes évoqués lors des différentes sessions. Ils en mesurent l'efficacité avec leur responsable en entreprise au fur et à mesure des semaines

Pour l’entreprise

  • La certification permet aux entités qui l'utilisent de proposer un véritable outil de performance pour les équipes commerciales, avec une méthodologie concrète et basée sur des expériences vécues. Les stagiaires font ainsi immédiatement le lien avec leur quotidien, résolve des problématiques vécues, et contribuent à l'amélioration continue de leur activité.

 

 

Détails du programme 

  • Structurer des politiques commerciales et de communication (56 heures)
    • Le Service Clients (16 heures)
      • Outils d’analyse : Porter – Prestel – DAS - SONCAS
      • Les 4 cercles du Service Clients
      • Le défi de l’excellence
      • Posture stratégique de l’entreprise
    • Focaliser sur les priorités du développement commercial B to B  (8 heures)
      • L’effet Domino
      • Définir vos objectifs
      • Créer un plan d’action
      • Réduire les pertes de temps
    • Connaître ses prospects (8 heures)
      • Prospection de ventes
      • Prioriser vos prospects
      • Rechercher vos prospects
      • Gérer vos relations clients
      • Identifier le décideur
    • Communication et Présentation (8 heures)
      • Comprendre la communication (croyance – Verbal & Non-Verbal)
      • Evaluer les moyens de communication
      • Affuter les techniques de communication
      • Présentation BAC ou BCA
    • Découvertes et Objection (8 heures)
      • Questions ouvertes & Questions fermées
      • Comprendre les conditions par rapport aux préoccupations
      • Traiter les objections via la technique « Amortissement puis Rapprochement-Retournement »
    • Gestion des clients insatisfait (8 heures)
      • Processus de rétablissement du Service Clients
      • Les alternatives au conflit
      • Les 6 étapes de la reconquête

 

  • Développer et mettre en œuvre des partenariats (24 heures)
    • Les réseaux physiques (8 heures)
      • Qu’est-ce qu’un réseau efficient ?
      • Les règles à savoir
      • Réduire les pertes de temps
      • Comment développer son réseau
      • Pitch Elavator
    • Les réseaux virtuels (8 heures)
      • Que peut ‘on attendre d’un réseau virtuel ?
      • Les grands principes
    • Les recommandations (4 heures)
      • Obtenir des références
      • Obtenez un retour utile du client
    • Les ventes additionnelles (4 heures)
      • Assurer le suivi client
      • Restaurer une relation client
      • Maintenir le contact après la vente
      • Recueillir les feed-back du client